تحقیق مقاله مذاکره تجاری

مذاکره تجاری

این دوره سعی بر آن دارد تا درک شما را در ارتباط با اصول، استراتژی، و تاکتیک های یک مذاکره موثر و همچنین مدیریت ارتباط حرفه ای را افزایش و بهبود بخشد. متد تدریس این دوره شامل listening, Speaking, خواندن، بحث آزاد و Case Study و شبیه سازی مذاکرات می باشد.

ما استراژی های موثر و غیر موثر را مورد مطالعه قرار می دهیم . برای مثال یک مذاکره ناموفق را بررسی می کنیم و دلایل شکست آن را تجزیه و تحلیل می کنیم. و سپس سعی می کنیم تا آن را بهبود بخشیم.

    ๏ تعریف محیط مذاکره

    ๏ تفاوت win/win با win/lose

    ๏ سبک های مختلف مذاکره

    ๏ تاکتیک های یک مذاکره

    ๏ قدرت بخشیدن به یک مذاکره اصولی و منظم

    ๏ آشنایی با مراحل مختلف مذاکره

   ๏ مذاکره فروش و قرارداد

    ๏ استانداردهای یک مذاکره اصولی

    ๏ برنامه ریزی برای یک مذاکره موفقیت آمیز

    ๏ روانشناسی مذاکره موفقیت آمیز

    ๏ ایجاد ارتباط

    ๏ کسب اعتماد، همکاری و حمایت

    ๏ هنر و علم متقاعد سازی

    ๏ مذاکرات رسمی و غیر رسمی

    ๏ مدیریت فشارهای روحی و احساسی

مهارت شما به عنوان مذاکره کننده ممکن است  نه تنها از ضرر جلوگیری کند، بلکه برای سازمان شما سودآور باشد.

 تکنیکهای مذاکرات تجاری

10 روش برگزیده از پیتر دراکر

پیتر دراکر اندیشمند و صاحبنظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت معتقد است ، هنر متقاعد کردن راز موفقیت انسانها و یا شرکتهای تجاری موفق است.امروزه بسیاری از شرکتها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده ها در عرصه تجارت ، از متخصصین زبده در امر مذاکرات تجاری بهره می گیرند.در اینجا برای شما چند راهکار در مذاکرات تجاری را ذکر می کنیم.که حاصل تجربیات این مشاوران حرفه ای می باشد :  

1-  هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید :

بسیار ساده است، اینطور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای مذاکره قرار دارید، اولین پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.

2-  همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید

کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

3-  همیشه قیمت بالاتری بدهید

همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعکار جلوه خواهید کرد.

4-  هیچگاه خود را مشتاق نشان ندهید

هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید. چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلاً خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.

5-  همیشه برای ترک مذاکره آماده باشید

اصلاً مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک مذاکره باشد، اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که مذاکره ای درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، می توانید سریعاً کناره گیری کنید.

6.  فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد

یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیداً به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید، اعتمد به نفستان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله عمیقاً خواستار کالای شماست.

7-  یاد بگیرید که ساکت بمانید

گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. برای 30 دقیقه، 90 دقیقه، یک ساعت، برای هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید.

سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.

8-  در مورد همه چیز تحقیق کنید.

چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در جریان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.

9-  هیچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنید

در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذرید تا مذاکره را تمام کنید، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلاً رضایت زیادی از آن مذاکره نداشته باشید.

10-  همیشه مودب باشید

مهم نیست که طرف مقابلتان با شما بد حرف می زند یا کالایتان را تحقیر می کند، شما هیچگاه خونسردی خود  را از دست ندهید. با بدرفتاری چیزی جز شرمندگی نصیبتان نخواهد شد.   

راه حل ویژه : کار را به نماینده تان بسپارید!  

ممکن است هر چند بار هم که این مقاله را بخوانید باز احساس کنید که هنوز در مذاکره استاد نشده اید. بنابراین در اینجا به آخرین توصیه اشاره می کنم که از تمام این نکات با ارزش تر است:

اگر شک دارید، یا حوصله این کارها را ندارید، نماینده ای برای خود پیدا کنید که این کارهایتان را انجام دهد. این نماینده هر کسی می تواند باشد، یک وکیل حقوقی یا یکی از همکاران باتجربه، ولی به هر حال مسئله مهم این است که اگر حوصله ندارید به هیچ وجه این کار را خودتان انجام ندهید.

مذاکرات تجاری در تجارت الکترونیکی

سیاستمداران و مدیران در کشورهای در حال توسعه با چالش های زیادی در حوزه های مدیریت ، نیروی کار ، امور بین الملل ، روابط تجاری و مقررات محلی مواجه هستند . فرآیند تصمیم گیری در بیشتر این موارد فقط از طریق انجام مذاکرات می تواند صورت پذیر که یکی از رایج ترین فر آیند ها برای تصمیم سازی و حل منازعات در سطوح مختلف است . 

سنت استعماری کهن برای این فرض متکی بود که فقط نوابغ و نمایندگان کشورهای ثروتمند ودارای سطح آموزشی بالا نیاز به مذاکره و تعامل با هم دارند.  تعمیم این فرضیه به این تفکر منتهی شد که غرب در تمام حوزه های مربوط به توسعه سازمان دهی ، تجارت و حتی امور مربوط به حکومت برتر است . نتایج این تفکر حتی در مساله مذاکره و رفتارهای متناظر با آن رخ نموده است و غرب این طور فرض می کند که هیچ احتیاجی برای مذاکره با دیگران ندارد و خودش مصالح طرف دیگر را بهتر از خود او تشخیص می دهد .  ادامه این تفکر به صورت مشهودتر در توصیه های بانک جهانی و صندوق بین المللی پول به کشورهای در حال توسعه تجویز می کند ، که برخی از نتایج منفی پذیرش بی چون و چرای این نگرش در بحران  های اقتصادی . اجتماعی منطقه ای خودرا نشان داده است . موارد اختلاف و تشابه زیادی بین انواع مذاکرات وجوددارد که به خصوص با فرآیند جهانی شدن اقتصاد ، توجه صاحب نظران زیادی را به خود معطوف نموده است همچنین با افزایش قواعد سیاسی و اقتصادی در کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه صورت گرفته است . مسایل فرهنگی بر ارتباطات ، ارزش تشریفات گوناگون و حالات و روابط انسانی درکشورهای در حال توسعه تاثیر می گذارد. 

تجارت الکترونیکی بستر مناسبی را برای رشد و تکامل مذاکره و گفتگوی بین تمدن ها و فرهنگ ها ودر نتیجه حرکت به سوی ایجاد سیستم های خودکار مذاکره فراهم می آورد
ازاین رو اهمیت آموزش مدیران و دانشگاهیان برای مذاکرات اینترنتی درزمینه مشارکت هرچه موثرتر در فرآیند جهانی شدن اننکارناپذیر است . با توجه به شروع به یادگیری و کسب مهارت های اولیه در این سیستم ها طوری طراحی شده اند که کاربران را متعلق به خود احساس می کند و یا به عبارتی دیگر کاربر احساس می کند که یک نسخه از سیستم در اختیار اوست، انرژی و زمان زیادی صرف آموزش کاربر نمی شود.  نهایتا این سیستم ها امکانات عدیده ای رابرای افزایش قابلیت های مدیران در عرصه های تصمیم گیری فراهم می کند. خصو صا کاربردهای آن در بحث انتقال تکنولوژی برای کشورهای در حال توسعه می تواند از اهمیت ویژه ای برخوردار باشد.  محققان موضوع مذاکره ، سایتی به نامInternet International  را طراحی و پیاده سازی کرده اند که می تواند پروژ ه های بین المللی مذاکره را پشتیبانی نماید. چکیده کارها در دو سیستمINSPIREوINSSتجلی یافته است که اولی بیشتر برای مقاصد آموزشی و تحقیقاتی و دومی به عنوان نسخه تجاری در حال توسعه است.  

کسب وکار در تجارت الکترونیک  

تجارت الکترونیکی نامی عمومی برای گسترده ای از نرم افزارها و سیستم هاست که خدماتی نظیر جستجوی اطلاعات ، مدیزیت تبادلات ، بررسی وضعیت اعتبار ، اعطای اعتبار ، پرداخت به صورت روی خط ، عملیات گزارش گیری و مدیریت حساب ها و.. رادر اینترنت به عهده گیرند . این سیستم ها زیربنای اساسی فعالیت های اقتصادی مبتنی بر اینترنت را فراهم می آورند. 

دسترسی به ابزارهای تجارت الکترونیکی برای مشتریان خواه به صورت انفرادی یا به صورت یک سازمان، این امکان را می دهد که آنها تامین کنندگان و فروشندگان را در هر جایی که هستند یافته و با آنها تامین کنندگان و فروشندگان را در هر جایی که هستند یافته و با آنها به صورت الکترونیکی معامله کنند.  دراین حالت دو مساله عمده و کاملا مرتبط با هم که وضعیت فروشگاههای اینترنتی را پیچیده می کنند، عبارتنداز : 

افزایش قابل ملاحظه دسترسی به شرکت ها 

دسترسی به شرکت هایی که بتوانند نیاز مشتری را برآورده سازند به طور قابل ملاحظه ای افزایش می یابد . این افزایش به همراه سعی وافر شرکت ها در جذب مشتریان ، آنها را با سردرگمی مواجه می کند. 

پیچیده ترشدن تصمیم گیری و مذاکره 

با امکان دسترسی به بازارها از طریق اینترنت و سریع ترووسیع ترشدن آنها فرآیند های تصمیم گیری و مذاکره به دلایل مختلفی نظیر به میان آمدن فرهنگ ها، زبان ها و قوانین متفاوت پیچیده ترمی گردد و دراین میان نیاز به سیستم احساس می گردد که نه تنها بتوانند معاملات ممکن را جستجو کنند بلکه بتوانند در مذاکرات تجاری به صورت مستقل درگیر شده و تصمیمات اتخاذ کنند. همچنین عدم تغییر مدل های اقتصادی و تطبیق نیافتن شرایط متغییر امروزی پیچیدگی تصمیم گیری ها را چه برای طراحان سیستم های ذکر شده مشکل تر می کند . به عنوان نمونه شرایط جدید برخی شرکت ها را وادار کرده است که با تغییر الگوهای تولید ، خودرا کمتر درگیر بازار رقابتی نمایند که این تغییر باعث تغییر در نحوه تصمیم گیری آنها می گردد. در حالی که در برخی شرکت های دیگر ممکن است مدل های اقتصادی مرسوم و یا مدل های دیگری را بپذیرند ودر نتیجه در این مقوله با کثرت مواجه خواهیم شد.  سنت استعماری کهن بر این فرض متکی بود که فقط نوابغ و نمایندگان کشورهای ثروتمند و دارای سطح آموزشی بالا نیاز به مذاکره و تعامل با  هم دارند . این سنت بر این فرض غلط و کوته بینانه استوار بود که افراد تحصیل کرده در دانشگاه های غرب شایستگی بیشتری برای تصمیم سازی ها دارند.  تجارت الکترونیکی بستر مناسبی را برای رشد و تکامل پدیده مذاکره و گفتگوی بین تمدن ها و فرهنگ ها و در نتیجه حرکت به سوی ایجاد سیستم های خودکار مذاکره فراهم می آورد.