مقدمه:
بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند.بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد.خلق نام تجاری مناسب ، تبلیغات مناسب ، توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است.
بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است.البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ، تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد.
بازار یابی :
بازاریابی اثر بخش به عنوان ساختن چیزی که بتواند بفروشد و نه فروش آنچه که می توانید بسازید تعبیر می شود.
سازمانهایی که آنجه را که تولید می کنند می فروشند محصول مدار هستند یعنی ابتدا محصول را تولید می کنند و سپس برای محصولات خود به دنبال مشتری هستند و به بازار یابی بعنوان وسیله ای برای ترغیب مشتریان به خرید می نگرند. موفق ترین سازمانها آنهایی هستند که آنجه را که می توانند بفروشند تولید می کنند ، آنها مشتری مدار هستند یعنی در پاسخ به نیازهای مشتری محصولات و خدمات خود را عرضه می کنند.
در نتیجه بازاریابی را می توان ، به عنوان فعالیتی لازم برای تطبیق کالا ها با نیازها و خواسته های بازار تعریف کرد و بازاریابی فعالیت هایی چون برنامه ریزی و قیمت گذاری و توزیع تبلیغات و معرفی محصولات را شامل می شود.
شر کتها در زمینه بازار یابی سه دسته اند :
1) شرکت های پیشرو
2) شرکت های پیرو
3) شرکت های ایستا
شرکت های پیشرو:
شر کتی فعال است ودرک درستی از بازار یابی دارد.در تحقیقات و رشد محصولات سرمایه گذاری می کند و راهکارهای بد یهی ارائه می دهد.
شرکت های پیرو:
خالی از هرگونه روحیه جسورانه است ممکن است موفق شود اما امکان موفقیت خیلی کم است چون تمایلی به خطرپذیری ندارد و ترجیح می دهد خود را به خطر نیاندازد و برای انتخاب راه منتظر بازار می ماند.
شرکت های ایستا:
همواره به یک شکل کار خود را ادامه می دهدو دلیلی برای تغیر ندارد و منزوی و بی تفاوت است.
ابزار اصلی تشکیل دهنده ی بازار یابی به چهار P معروفند :
1) محصولات product
2) قیمت price
3) مکان place
4) تبلیغات promation
بسیاری از صاحبان تجارت و کسب و کار گمان می‌کنند که تنها با آگهی در یک روزنامه محلی یا رادیو و تلویزیون، مصرف‌کنندگان به طور خودکار تشویق به خریداری محصول یا خدمتشان می‌شوند; این تا حدودی درست است. احتمال دارد بعضی افراد تنها از روی کنجکاوی محصول جدید شما را شناسایی و امتحان کنند، اما صدها، بلکه هزاران نفر از مشتریان بالقوه ممکن است هرگز محصول یا کسب و کار شما را شناسایی نکنند. در چنین مواقعی، بهره‌مندی از یک برنامه بازاریابی موثر خواهد بود; آنچه که شما باید به عنوان مالک یک کسب و کار تجاری انجام دهید، داشتن یک درک و بینش جامع از برنامه بازاریابی و استفاده از آن به منظور کسب فرصت‌های بازار است .
● مرور استراتژی‌ها و تکنیک‌ها
این کار را تا زمانی که متوجه شوید چگونه باید استراتژی‌ها و روش‌ها را به منظور کسب نتایج دلخواهتان به کار گیرید، ادامه دهید. به خاطر داشته باشید، هدف شما فقط جلب و حفظ یک گروه ثابت از مشتریان وفادار نیست بلکه هدف گسترش جمعیت مشتریانتان از طریق شناسایی و جلب مشتریان جدید و کاهش ریسک به وسیله پیش‌بینی تغییرات بازار نیز هست که می‌تواند روی فعالیت شما تاثیر بگذارد. برای این‌که شما به این هدف نایل آیید، طرح بازاریابی شما باید دربرگیرنده استراتژی‌هایی باشد که در هر طرح بازاریابی دیگر مورد استفاده قرار می‌گیرد طرح خود را مرور کنید و اطمینان حاصل کنید که شامل این استراتژی‌هاست و سپس تعیین کنید که چگونه این استراتژی‌ها مورد استفاده واقع شده‌اند و برای هر استراتژی شرح مختصری بدهید .
● هدف‌گذاری
مشتریان (بازار هدف) را بر اساس سن، جنسیت، سطوح درآمد و تحصیلات، شغل و محل اقامتشان توصیف کنید. هیچ‌کس بهتر از شما مشتریانتان را نمی‌شناسد، همچنین علایق آنها، انتظاراتشان و چیزهایی که مورد علاقه‌شان نیست را نمی‌داند . به دلیل این‌که منابع شما محدود هستند، تنها مشتریانی را مورد هدف قرار دهید که احتمال بیش‌تری وجود دارد محصولتان را خریداری کنند .
● تدوین سیاست‌های قیمت‌گذاری
در ارتباط با قیمت‌گذاری در برنامه بازاریابی باید نکاتی از این قبیل را مدنظر قرار داد :
▪ تکنیک‌های قیمت‌گذاری و شرح مختصری از این قیمت‌ها
▪ هزینه‌های اداری و فعالیتهای ترفیع فروش
▪ موقعیت رقابتی
▪ قیمت زیر قیمت رقبا
▪ قیمت بالاتر از قیمت رقابتی
▪ قیمت‌گذاری چندگانه
▪ هزینه‌های مواد، نیروی کار و سربار
همچنین استراتژی قیمت‌گذاری شما ممکن است بر مبنای استراتژی مورد استفاده دیگران باشد. در این صورت شما باید طرح و استراتژیهای مورد استفاده رقبا را مطالعه کنید. به این طریق شما کاملا متوجه می‌شوید که چگونه محصول خود را قیمت‌گذاری کنید و می‌توانید تعیین کنید که آیا قیمت‌های شما مثل رقباست یا خیر؟ آیا قیمت‌های آنها برابر میانگین صنعت است و این‌که شما چه تعدیل‌هایی می‌توانید برای انطباق با آنها انجام دهید. کلید موفقیت، داشتن یک استراتژی‌درست طراحی شده برای تعیین سیاست‌ها و نظارت دایم بر قیمت‌ها و هزینه‌های عملیاتی است به منظور کسب اطمینان از به دست آوردن سود .
● ایجاد یک استراتژی ترفیع اثربخش
در این قسمت توجه به مواردی از این قبیل اجتناب‌ناپذیر است :
▪ رسانه تبلیغاتی
▪ رسانه‌های چاپی (روزنامه، مجله، اعلامیه‌های کوچک، بروشوروها و …)
▪ راهنماهای تجاری (Yellow Pages)
▪ صدا و سیما
▪ هدایای تبلیغاتی
▪ و …
آن استراتژی‌ترفیعی را توسعه دهید که از رسانه‌های مخلتفی برای ارتقای کسب و کار شما استفاده می‌کند. رسانه‌های گوناگون را بررسی کرده و آنهایی را که در ارتقای کسب و کار شما اثربخش‌تر هستند شناسایی کنید. روی جنبه‌هایی از این رسانه‌ها تمرکز کنید که مکان و قیمت شما را به خوبی نشان می‌دهند .
● شناسایی رقبا
برخی نکات که در شناسایی رقبا و بررسی بازار باید به آنها توجه کرد شامل عناوین زیر است :
▪ تقاضا برای کالا یا خدمات
▪ نزدیک‌ترین رقبای مستقیم و غیرمستقیم
▪ نقاط قوت و ضعف رقبا
▪ ارزیابی این‌که کسب و کار رقبا چگونه است
▪ توصیف ویژگی‌های منحصر به فرد محصولتان
▪ شباهت‌ها و تفاوت‌های بین محصول شما و محصول رقبا
▪ استراتژیهای قیمت‌گذاری برای شما در مقایسه با رقبا
سپس پنج مورد از نزدیک‌ترین رقبای مستقیم و غیرمستقیم خود را شناسایی کنید یک پرونده شناسایی نقاط ضعف و قوت آنها تشکیل دهید. تبلیغات و ترفیعات آنها و همچنین استراتژیهای قیمت‌گذاری آنها را در پرونده جمع کنید. این پرونده‌ها را به منظور تعیین این‌که آنها کی و چطور تبلیغ می‌کنند یا چه زمانی برای ترفیعات حامی مالی می‌شوند و پیشنهاد فروش می‌دهند،به طور دوره‌ای مرور کنید .
● توصیف محصول
سعی کنید فواید محصولتان را از دید مشتریان توصیف کنید و روی خصوصیات ویژه آن تاکید کنید. صاحبان موفق کسب و کار می‌دانند و یا حداقل دارای ایده‌ای هستند از آنچه مشتریان از آنها می‌خواهند یا انتظار دارند. این نوع پیش‌بینی می‌تواند در ایجاد رضایت و وفاداری مشتریان مفید باشد .
● تدوین بودجه بازاریابی
در پیش‌بینی بودجه بازاریابی باید مواردی از این قبیل مدنظر قرار گیرد :
▪ طرح بازاریابی و سیاست‌های ترفیع
▪ هزینه‌های تخصیص داده شده برای تبلیغات و ترفیع
▪ امکانات مورد نیاز برای تبلیغات و ترفیع
▪ فهرست رسانه‌های تبلیغاتی مورد استفاده
اجرای یک طرح بازاریابی اثربخش مستلزم صرف پول است. بنابراین شما باید بخشی از بودجه عملیاتی خود را برای پوشش هزینه‌های تبلیغاتی و ترفیع فروش و سایر هزینه‌ها تخصیص دهید که در ارتباط با بازاریابی‌اند. بودجه بازاریابی را بر اساس هزینه‌هایی که برای رسانه مورد استفاده و هزینه‌هایی که صرف جمع‌آوری داده‌ها و کنترل نظارت بر تغییرات در بازار می‌شود، تدوین کنیدشش مرحله یک طرح و پروژه بازاریابی:
در ابتدا باید بدانید که عمل کردن تنها کافی نیست باید با فکر عمل کنید. هر شرکتی می‌تواند چالش‌های خود در دنیای رقابت را به حداقل برساند و می‌تواند از طرف دیگر میزان فروش و سود بالقوه و بالفعل خود را افزایش داده به اهداف خود دست پیدا کند.