تحقیق مقاله تاریخچه بازار یابی بین الملل

تاریخچه بازار یابی بین الملل

پیشینه و ظهور

کورنلیوس واندربیلت در تاریخ 24 مه 1794 در نیویورک متولد شد. پدر او کشاورزی بود که محصولاتش را در بازار نیویورک می‌فروخت و در کنار بندر نیز ماهیگیری می‌کرد.

واندربیلت توجه زیادی به مدرسه نداشت و زندگی خارج از آن را ترجیح می‌داد. در کودکی به سختی می‌توانست بخواند و بنویسد. او علاقه‌ بسیار زیادی به کسب و کار داشت. در سال 1810 یعنی تنها زمانی که 16 سال سن داشت، مادرش به او 100 دلار برای پاکسازی و کاشت بر روی یک زمین 8 آکری داد. او با باقی‌مانده‌ این پول، یک قایق کوچک خرید. او با همین قایق کوچک شروع به جابجایی مسافر کرد. او خیلی زود این کسب و کار را از دست داد زیرا قایق کوچکش در همان چند هفته‌ نخست با یک مانع برخورد کرد اما هم قایق و هم سرنشینان آن نجات یافتند.

این حرفه درس‌های خوبی را در زمینه‌ کسب و کار به واندربیلت آموخت. او بدون ترس از شرایط آب و هوایی به کارش ادامه داد و همین امر باعث اعتبار و شهرت او شد. رضایت مشتریان باعث شد که او همچنان به کسب و کارش ادامه دهد. او اصول ساده‌ اقتصادی همچون هزینه‌های پایین، گردش مالی بالا، کاهش هزینه‌ها نسبت به رقبا و غیره را از طریق همین حرفه آموخت.

لحظات مهم

همانند بسیاری دیگر از کارآفرینان، در زمان جنگ آمریکا و انگلستان در سال 1812، واندربیلت این جنگ را به مثابه‌ فرصتی برای توسعه‌ کسب و کارش می‌دید. در حالی که او همچنان به کسب و کارش ادامه می‌داد، با ارتش قرارداد بست و پول بیشتری را از طریق حمل مواد غذایی به دست آورد. این امر به او کمک کرد تا دو قایق دیگر بخرد.

تا سال 24 سالگی، واندربیلت توانست 9000 دلار پس‌انداز کند و با همین پول کسب و کارش را توسعه داد. به علاوه او از چند قایق درآمد داشت. همه چیز بر وفق مراد واندربیلت پیش می‌رفت تا این که در سال 1817 قایق‌های بخار وارد این کسب و کار شدند. دو کارآفرین بزرگ یعنی رابرت فولتون و رابرت لیوینگستون فن‌آوری نوین خود را وارد نیویورک کردند و به مدت 30 سال انحصار تردد قایق‌های بخار را به دست گرفتند.

واندربیلت که فهمیده بود قایق‌های کوچک به پایان عمر خود رسیده‌اند، به جای استفاده از این فن‌آوری منسوخ شده، تمامی قایق‌هایش را فروخت. او شروع به کار برای یکی از مالکان شرکت‌های قایق‌های بخار یعنی توماس گیبونز کرد که مردی ثروتمند و پر نفوذ بود. بدین ترتیب، او راندن و کنترل قایق‌های بخار را آموخت. خیلی زود او توانست اقدام به جابجایی مسافران از نیوجرسی به منهتن کرد. او با ارایه‌ قیمت‌هایی ارزان‌تر فولتون و لیوینگستون، مسافران را ترغیب کرد تا از خدمات او استفاده کنند و برای یک بلیط 4 دلاری تنها 1 دلار بپردازند. او این زیان را با قیمت غذا و نوشیدنی جبران می‌کرد.
در سال 1824، دیوانعالی ایالات متحده اعلام کرد که انحصار فولتون و لیوینگستون غیر قانونی است. این امر باعث شد که واندربیلت فعالیت خود را علنی سازد. با از میان رفتن این انحصار، همه چیز به سرعت در کسب و کار قایق‌های بخار تغییر کرد. قیمت‌ها کاهش یافتند، رقبا وارد بازار شدند و فن‌آوری این نوع قایق‌ها افزایش یافت. در یک محیط به شدت رقابتی که نوآوری اوج گرفته بود، واندربیلت استعداد خود را شکوفا کرد. در سال 1829، او از پس‌اندازش برای آغاز کسب و کار خودش در زمینه‌ قایق‌های بخار استفاده کرد. او مجموعه‌ای از خدمات را از نیویورک تا فیلادلفیا ارایه کرد. کاهش قیمت‌ها به یک استراتژی مهم برای واندربیلت تبدیل شده بود. رقابت و ترس از جنگ قیمت‌ها باعث شد که او به سود بسیار بالایی دست یابد.
واندربیلت روش تازه‌ای را برای پول به دست آوردن کشف کرد. اپراتورهای تنبل که علاقه‌ زیادی به حفظ بازار داشتند و نمی‌خواستند با ارایه‌ قیمت‌های واقعی به مشتریان، سودشان را کاهش دهند، حاضر بودند به واندربیلت پول بدهند تا او دست از کارش بکشد. این همان داستانی بود که در هادسون ریور رخ داد. واندربیلت برای اینکه پاسخ دندان‌شکنی به این رقبا بدهد، سفر با قایق‌های بخارش را رایگان کرد. او هزینه‌ تردد افراد با این قایق‌ها را از طریق مواد غذایی موجود در قایق‌ها تأمین می‌کرد. این امر باعث شد که واندربیلت به سودی 100 هزار دلاری دست یابد. رقبا حاضر شدند سالانه 5000 دلار بپردازند تا او این منطقه را ترک کند.

حالا واندربیلت مالک 100 قایق بخار بود که میلیون‌ها دلار ارزش داشتند. حرکت بعدی ناشی از کشف طلا در کالیفرنیا در سال 1848 بود. طلا باعث شدت گرفتن تقاضا برای سفر با قایق‌های بخار از ساحل شرقی به ساحل غربی گردید. سفر با قایق‌های معمولی حدوداً 90 روز به طول می‌انجامید. واندربیلت مسیر جدیدی را از پاناما یافت که مدت زمان سفر را کاهش می‌داد. او با خواندن نقشه‌ها متوجه این مسیر جدید شد. او باید از رودخانه‌ سان خوان و دریاچه‌ نیکاراگوآ عبور می‌کرد. منتقدان معتقد بودند که رودخانه‌ سان خوان قابل کشتیرانی نیست. واندربیلت وارد این رودخانه شد و به کمک قایق‌هایش عکس این موضوع را به اثبات رساند.

واندربیلت به اتفاق دولت نیکاراگوآ یک شرکت جدید حمل و نقل تأسیس کرد. این امر باعث ساخت یک بندر جدید در ساحل اقیانوس آرام در سال 1851 شد. مثل همیشه قیمت‌های او پایین‌تر بودند 400 دلار در مقایسه با 600 دلار رقبا. این بار نیز فشارهای سیاسی و فشارهای رقبا وجود داشتند. آنها حاضر شدند مبلغ 672000 دلار به واندربیلت بپردازند تا او به کارش در این منطقه خاتمه دهد

تا سال 1863، یعنی زمانی که واندربیلت شصت سالگی را رد کرده بود، ثروتی معادل 40 میلیون دلاری داشت. برای اکثر افراد این رقم کافی بود. اما برای او چنین نبود. طی 13 سال بعد، واندربیلت آب را رها کرد و به سراغ صنعت راه‌آهن رفت.

تا سال 1869، او کنترل شرکت راه‌آهن هادسون ریور و سیستم مرکزی نیویورک را به دست آورد. او این دو شرکت را با هم تلفیق کرد و کنترل خطوط راه‌آهن نیویورک تا شیکاگو را به دست آورد و سیستمی جامع و یکپارچه را میان این دو شهر ایجاد نمود. واندربیلت در واپسین روزهای دوران شغلیش نیز به استفاده از اصول رقابت ادامه می‌داد. او خطوط راه‌آهن را با ریل‌های فولادی که از انگلستان وارد کرده بود، ارتقا داد و بزرگ‌ترین پایانه‌ راه‌آهن جهان را در نیویورک تأسیس کرد.

در زمان مرگ واندربیلت در 4 ژانویه 1877، واندربیلت امپراطوری راه‌آهن را در اختیار داشت که 740 مایل طول داشت و 486 لوکوموتیو و 9000 واگن را شامل می‌شد. هر ساله، هزاران مسافر به کمک واندربیلت جابجا می‌شدند. وقتی واندربیلت از دنیا رفت، رقمی معادل 105 میلیون دلار پول را برای ورثه‌ خود بر جای گذارد.

نتیجه

کورنلیوس واندربیلت یکی از درخشان‌ترین اساتید کسب و کار نسل خودش بود. او درکش از معیارها و اصول اقتصادی را با استراتژی کسب و کارش تلفیق کرد. واندربیلت دست به هر چیزی می‌زد، طلا می‌شد. او همیشه بهترین بود. چرا؟ زیرا واندربیلت می‌دانست که چگونه باید خدماتی منطقی را در اختیار مشتریان قرار دهد. این در حالی بود که او با تلاش‌هایش نقش بسزایی در رونق اقتصادی شرق و غربی آمریکا داشت. در همین فرآیند بود که به ثروتی هنگفت نیز دست یافت.

«کورنلیوس واندربیلت: نمادی از پیشرفت آمریکا»، آرتور اسمیت، 1927

«وقتی زمان تصمیم‌گیری درباره‌ یک فرد یا مسئله فرا می‌رسد ... به استعداد خود اعتماد کرده و اقدام کنید.» بود هادفلد .

کارآفرینان موفق به درستی در مورد نیاز به تغییر قضاوت می‌کنند و سپس کاری را در قبال آن انجام می‌دهند.» جیمز ادوارد هانسون

بازاریابی خارجی، عبارت است از: بازاریابی کالا و خدمات از یک کشور به کشوری دیگر. بازاریابی داخلی و خارجی، دارای تفاوت‌هایی هستند که از جمله آنها می‌توان تفاوت‌های محیطی در زمینه‌های سیاسی، اقتصادی و فرهنگی را نام برد. تفاوت‌های موجود در آب و هوا، محیط طبیعی، فرهنگ، منابع و تکنولوژی، نیازهای تولیدی و خدماتی متفاوتی را ایجاد می‌کند. از آنجا که برای یک بنگاه اقتصادی رفع تمام نیازهای مصرف‌کنندگان امکان‌پذیر نیست، لذا مدیریت بازاریابی می‌بایستی فرصت‌های موجود را از طریق تقسیم بازار تجزیه و تحلیل کند تا بتواند کالا و خدمات مورد نیاز مصرف‌کنندگان مورد نظر را با توجه به منابع خود تأمین کند. منظور از تقسیم بازار این است که بازاری وسیع را با روشی به بخش‌های کوچکتر تقسیم کنیم که در هر کدام از آنها یکنواختی بیشتری از نظر عرضه و تقاضا وجود داشته باشد.
مصرف‌کنندگان، خصوصیاتی مشترک و مشابه دارند. معیارهایی که تقسیم بازار براساس آنها انجام می‌گیرد، شامل عوامل جغرافیایی، جمعیتی یا دموگرافیک، روانی، رفتاری، بازاریابی و اقتصادی است. پس از بررسی بازار و تقسیم آن به بخش‌های مشابه، مدیریت بازاریابی باید تصمیم بگیرد کدام یک از این بخش‌ها را به عنوان بازار هدف، انتخاب کند. البته او می‌تواند بیش از یک بخش را براساس ترکیب و توانایی کارکنان بازاریابی، توان رقابتی و خط‌مشی بازرگانان سازمان خود، انتخاب کند.

اهمیت بازاریابی بین‌المللی

امروزه هیچ کشوری در جدایی کامل از کشورهای دیگر زندگی نمی‌کند. منابع اقتصادی، تکنولوژی و سطح زندگی افراد یک کشور، بستگی نسبی به اقتصاد کشورهای دیگر دارد که به وسیله جریان پیچیده‌ای از کالاها، خدمات، سرمایه و تکنولوژی، به هم مربوط می‌شوند. کشورها از طریق مبادلات بین‌المللی، سطح تولید خود را بالا برده و سود بیشتری کسب می‌کنند. آنها از طریق واردات، کالاهایی را که قادر به تولید آنها نیستند، به دست آورده و از طریق صادرات، کالاهای تولیدی مازاد برمصرف خود را به کشورهای دیگر می‌فرستند. گرچه یک کشور ممکن است از عوامل تولید مختلفی برخوردار باشد و بتواند انواع کالا را تولید کند، اما قادر به تولید آنها با قیمت مساوی نخواهد بود. علت اولیه مبادلات بین‌المللی، در ظاهر اختلاف قیمت کالا و خدمات کشورهاست. تفاوت قیمت‌ها یا به دلیل تفاوت در شرایط عرضه یا امکانات تولید و یا تفاوت در شرایط تقاضا یا الگوی مصرف و یا ترکیبی از آنهاست. تفاوت در شرایط عرضه، ممکن است ناشی از تفاوت در منابع طبیعی، کارایی، مهارت کار، سطوح تکنولوژی تولید، فراوانی عوامل تولید و غیره باشد. با این حال، تفاوت در هزینه یا شرایط عرضه، به تنهایی عامل اختلاف قیمت نیست بلکه تفاوت در شرایط تقاضا که عمدتاً توسط سطح درامدها و الگوی مصرف متفاوت کشورها شکل می‌گیرد، در ایجاد اختلاف قیمت‌ها به اندازه تفاوت عرضه تأثیر دارد.
هر کشوری با شروع مبادله بین‌المللی می‌تواند عوامل تولید خود را در تولید محصولاتی به کار برد که بازده بیشتری دارند و آنها را با محصولات دیگر کشورها مبادله کند. مبادلات بین‌الملل، زمینه‌ساز ایجاد تخصص بین‌الملل می‌شود.

مؤسسات اقتصادی با دسترسی به بازارهای خارجی از طریق صادرات، رشد بیشتری پیدا کرده و به این وسیله محصولات خود را با کیفیت بهتری به بازار داخلی و خارجی عرضه می‌کنند و سود بیشتری به دست می‌آورند.
تمایل به ادامه سرمایه‌گذاری‌های صنعتی، ضرورت رشد اقتصادی، انگیزه کسب برتری و شهرت در صحنه بازرگانی، تأکید بر ارتقای کارایی و سودآوری، اشباع بازارهای داخلی، سیاست تولید انبوه و نیاز به درامدهای ارزی، از جمله عواملی هستند که ضرورت و اهمیت بازاریابی بین‌المللی را بیشتر آشکار می‌سازند.

با توجه به تغییرات سریعی که در اقتصاد بین‌الملل رخ داده است، برنامه‌ریزی برای فعالیت در بازارهای خارج نیز به مراتب مشکل‌تر و پیچیده‌تر از گذشته است. عوامل متعددی در این زمینه دخالت دارند که از میان آنها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد: شدت رقابت، تحولات سریع سیاسی و اقتصادی، افزایش موانع و محدودیت‌های تجاری در کشورهای مختلف، گرایش بیشتر به سیاست‌های حمایتی، پیشرفت‌ها و نوآوری‌های سریع در تکنولوژی و گستردگی تبلیغات بازرگانی.

به‌طور کلی، در سال‌های اخیر رقابت در محیط بازرگانی بین‌المللی، بویژه در بازار محصولات صنعتی و کالاهای مصرفی بادوام، شدت یافته و ورود عرضه کنندگان جدید از جمله کشورهای در حال توسعه را به این بازارها با مشکلات جدی روبه‌رو ساخته است.

استراتژی‌های ورود به بازار

عمده‌ترین هدف شرکت‌ها از ورود به بازارهای بین‌المللی، ایجاد فرصت‌های مناسب برای کسب سود است. همین دلیل، باعث می‌شود تا تعدادی از شرکت‌ها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرصت‌های موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند. وقتی شرکتی به‌طور قطع تصمیم می‌گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به‌طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جست‌وجو خواهند کرد. در بازارهای متعدد جهان، شرایط به حدی متفاوت است که نمی‌توان یک روش ورود به بازار را توجیه کرد. استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد. این استراتژی‌ها باید بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف‌های شرکت را تأمین کنند. مهمترین سؤال‌هایی که برای راهیابی به بازارهای بین‌المللی مطرح می‌شوند، عبارتند از: